Prospección Digital de Mercados

Introducción

Como hemos venido comentando en artículos anteriores, las herramientas y medios digitales se pueden convertir en la mejor herramienta de prospección para nuestra empresa. Prospección digital de mercados, tantear mercados internacionales o nuevos sectores sin grandes desembolsos y conseguir resultados sobre los que diseñar un despliegue comercial.

Existe un nuevo término para denominar esta estrategia: e-Prospecting.

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Nuestras empresas diversifican cada vez más tanto en mercados objetivo como en líneas de producto. Esto hace que se vean obligadas a abordar nuevos entornos e identificar nuevos agentes para dar salida a sus productos/servicios.

Tradicionalmente, las PYMEs se negaban a intentar atacar nuevos mercados por no poder permitirse una prospección de mercado o por tener que involucrar a un departamento comercial sin los medios suficientes. Esto ha cambiado.

“…conseguir resultados sobre los que diseñar un despliegue comercial.”

La selección de mercados es una de las decisiones más complejas que tiene que afrontar una empresa en fase de expansión, implicando un compromiso serio a medio-largo plazo.

Ante este escenario, las empresas buscan feedback previo para atacar de forma física. Para ello, y teniendo en cuenta el potencial de los medios digitales, una buena idea es plantear una prospección digital del mercado.

¿Cuál es el objetivo de la e-Prospección o Prospección Digital?

La prospección no implica venta. El objetivo de una e-Prospección es la de conseguir respuestas de un mercado nuevo en forma de contactos o nuevas consultas.

Estas nuevas consultas no tienen porque provenir de clientes potenciales (que también), en muchos casos el objetivo es buscar un partner comercial que nos ayude a abrir mercado (distribuidores, operadores del sector, importadores, empresas de servicios/productos complementarios…). Esto suele variar en función del propio servicio/producto que se ofrece o del tipo de demanda en esa zona geográfica o sector.

Una prospección digital de mercado debe seguir los mismos pasos que cualquier otro análisis de mercado, añadiendo la elección, gestión y monitorización de los medios digitales:

 

publico objetivo

Fijar objetivos y elección de medios.

 

Diseño de estrategia en base al servicio/producto, sector y mercado objetivo.

 

inbound marketing ventajasPuesta en marcha de las acciones

 

seo optimizado

Gestión y monitorización. Seguimiento y optimización de las acciones.

 

Resultados y conclusiones.

 

 

En base a los resultados la empresa podrá determinar la estrategia para la inserción en ese mercado. Conseguir datos sobre los que volcar sus esfuerzos comerciales. En algunos casos comenzará con una venta, en otros, descartará el mercado por el poco feedback obtenido. Pero en todo los casos, la inversión y el esfuerzo que haya supuesto para la empresa ese primer contacto con el nuevo entorno será mínimo en comparación con una investigación física. La empresa se debe anticiparse y  hacer visible su oferta.

De todas formas, y a pesar de tener que fijar unos pasos a seguir, cada proyecto es un mundo. Por eso es importante, detectar el objetivo concreto de cada empresa y plantear una estrategia a medida de cada situación:

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